按照营销大师科勒的解释，百分之二十的客户完成了百分之八十的购买，而百分之八十的客户只给了你另外百分之二十的订单。这就是所谓市场的“二八定律”。以外贸为例，很有可能20%的产品占据了80%的市场分额。一直以来，很多人持这样的观点。
但是，2004年末，一个美国人提出了不同的意见。《连线》杂志主编Chris Anderson首次提出了一个观点来解释目前市场上存在一种现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。从统计学上看，一个形状类似“恐龙长尾”的曲线延续很长。这便是所谓的长尾理论（The Long Tail）。一般人认为，这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。
以亚马逊网上书店为例，畅销书占据了约40%的市场，而其他各种各样的非主流书籍占据了超过50%的市场分额。这一现象在IT界最为明显。这就为众多小企业或者小产品的生存和发展提供了理论根据。
就外贸行业来看，这一理论给了我们一个观察事物的全新角度，具有很强的现实意义。至少有四大启示：
一、需求的多样性，使得市场多样性，随之而来的是客户多样性，最终导致产品的多样性。因此，不同种类的产品都具有各自的消费群体，也因此有了各自的生存空间，我们应该开阔自己的视野。从企业生存的角度看，产品的多样性可以分散经营风险。
二、判断一个产品是否好销，不一定要赶时髦，随大流。市场经验一再证明，什么产品好买，什么产品不好买，很难有一个准确的说法。很多不起眼的产品，如果经营得当，完全可以在市场上长盛不衰。
三、只要在某一领域做精，做透，做扎实，做出彩来，哪怕这个领域市场总规模不大，但你同样可以拥有自己的广阔天地。同理，大家公认的不值得做的产品，说不定就是另一个安身立命的绝好去处。
四、对于暂时实力较弱或者起步阶段的业务员，不要“贪大求洋”，而应该善于发现“利基”市场，实现错位经营。避开大路货，避开热点，另辟蹊径，可能是你最聪明的选择。
（柳夕良总裁在公司新产品研讨会上的讲话摘要）
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